“大客户经理制”是源于金融行业的一种理念。从2015年起，冶金和钢铁行业里关于“大客户经理制”的讨论如雨后春笋般涌现出来。部分原因主要在于市场的严峻形势，使得企业都急于在赢得订单方面寻求出路。不少重量级冶金公司不约而同地发现，建立新型客户关系、争取优质订单的关键，常常在于无缝对接产品与市场。大客户经理制就正是这样一个连接生产和客户的真实需求的新兴营销模式，其基本思想是生产围绕销售，销售围绕客户。在这个大背景下，我们采访了以在冶金行业开“大客户经理制”先河的河北海正动力机械公司总经理李霖， 让我们共同来聆听他的精彩故事。

  “大客户经理制”名词在冶金行业的正式登台始于2010年：在河北海正动力机械公司的营销年会上，总经理李霖发表总结演讲时说：“冶金行业原有的营销模式极大地抑制了装备潜能和产品创效能力的提升，我们要争取建立起‘销售保客户，生产保销售’的全新模式。” “未来的销售要以大客户经理制为主，凡是业内的大规模的公司，我们都要有相应的客户经理团队进行对接。” 李霖这样强调。这次讲话标志着河北海正动力机械公司的大客户经理制正式诞生。

  李霖对这一重要营销模式的探索很早就开始了。1996年，时任河北天元工贸有限公司总经理的李霖为了争取业内重量级客户江阴鼓风机厂，派出了由客户经理带队的小组专门处理和江阴鼓风机厂的煤气加压风机订单。这个小组由技术专家、谈判专家和售后服务人员组成，定期派出2到3人在江阴鼓风机厂学习，学到的知识大多数都用在给从天元工贸公司购买江阴鼓风机厂产品的用户进行现场指导服务和售后服务。这种无缝对接生产方和使用方的新方式极大提升了用户满意度，而江阴鼓风机厂作为生产厂商，再也不必另从外地派人到现场服务，降低了差旅费用增加了企业效率，实际做到三方共赢。

  江阴鼓风机厂的销售经理贺培龙对记者说，“同样购买一样的商品时，使用方在基本价格相接近时，更注重的是售后服务。而我们作为生产企业，注重的是公司在市场的推广应用、主机市场占有率，和备件销售回款率。李霖总经理派遣的专门服务于我们公司的小组，实际做到了让使用方和我们生产企业共赢。这是我们后来建立起长达20年合作伙伴关系的基础和关键。”

  这个专为江阴鼓风机厂全面服务的多功能小组，现在被一致认为是冶金行业大客户经理制的雏形。

  大客户经理制到底能给产品营销售卖带来什么?李霖带领的公司经营销售团队用实践给出了答案。

  2007年，李霖出任邯郸市万恒物资有限公司总经理。他与上海鼓风机厂有限公司协同合作，销售给邯郸钢铁集团公司一批脱硫风机，合同额1000余万。邯郸钢铁集团公司正是李霖指定的需要重点争取的大客户。为了拿下这个合同，李霖亲自上阵，和上海鼓风机厂的技术人员一起参与了主机设备销售和改良。脱硫风机在国家强制钢厂减少排放中用于脱硫，是一定要使用的设备，以前大型钢厂只可以使用英国豪顿华，德国T&T的脱硫风机。 李霖和上海鼓风机厂开合作发出的新设备在技术上创新，为使用方减少相关成本;更重要的是，邯郸钢铁集团公司因为万恒物资有限公司强大的客户协作售后服务团队名声在外，才放心在试用阶段选择了该国产设备。在试用成功后，由李霖的专门小组多次现场指导安装运行，受到了上海鼓风机厂和邯郸钢铁集团的双重赞赏。此后，上海鼓风机厂与李霖的公司合作，与邯郸钢铁集团进行了大量的技术交流工作，最终赢得了项目。

  这个超大额合同使得上海鼓风机厂在该领域首次击败了英国豪顿华风机，开拓了上海鼓风机厂在冶金行业的脱硫风机第一单。李霖的公司与邯郸钢铁集团也进入战略合作阶段。

  “李总的大客户经理制效果很好，希望业内类似的大客户团队继续涌现，让我们进行更高级别的产品研制，共同占领下游市场!” 6月9日，在上海鼓风机厂公司生产现场，项目负责人李志来对记者如是说。

  在分析李霖的成功轨迹时，记者发现他有一个一直贯彻的经营理念：冶金贸易公司如果只是做传统的买入和代销，那在残酷的市场之间的竞争中会慢慢的不占优势。他在为生产厂商和使用厂商派出专门的大客户经理团队时，同时注重的是对本公司下属的培养、增强他们对企业的认同度。

  河北海正的销售经理迟铮这样对记者说：“我们的团队定时到上游和下游厂商学习专业相关知识或进行售后指导，但为客户的服务只是一个方面。这个制度的另一个最大的目的，是要积极培养我们自己的员工走在专业领域的最前列，让售后服务和产品创新与奖金补贴挂钩。这样既可留住我们花大力气培养的人才，还能在研究创新中让员工创收。”

  海正的技术核心王俊强的话印证了迟铮的看法：“我的小组在最近为大规模的公司制造设备的过程中，发现客户缺乏节省本金、降低能耗的思想，标准配用110KW电机的设备，不讲究使用效率和现场情况。但实际上75KW就能满足规定的要求。我们对这些项目做出了设身处地为客户量体裁衣的设计改良，为客户节约了意想不到的成本，取得了生产和使用方的赞誉。而按照我们公司的奖励制度，察觉缺陷的现场服务人员和设计改良的工程师都获得了额外的奖金，大家的工作积极性得到了很大的调动，对公司的认同度也因此增强。”

  李霖介绍自己的“大客户经理制”时说：“我公司这个制度的重点是现场服务于水泵或风机的设备正常运行。对所有优质的大客户，做到逐一设备建档，建档包括设备交货使用时间、运行周期、第一次备件更换的运行时间内容、备件损坏原因等。经分析研究，改良型号材质再提供新品更新，以此达到增加备件运行周期。”

  李霖带领的为重点客户邯钢和唐山钢铁公司服务的团队，在实地维护钢厂水泵时，发现钢渣水吸入对水泵会产生很大损害，使水泵常规使用的寿命直线下降。这时，海正公司不满足于仅仅买入制造商的产品然后卖给使用方的优势就凸显出来了：察觉缺陷后，李霖带队和靖江振亚泵业科技有限公司合作研发制作了高效智能自吸泵，该技术在2012年取得了专利。这个高效自吸泵有效的解决了钢渣水吸入对水泵的损害，在邯郸钢铁集团有限责任公司，唐山钢铁集团公司，新兴铸管新疆有限公司都大量安装，在实际钢厂运行中得到了广泛使用。在这个案例中，振亚泵业公司推出了专利技术，钢厂设备得到了改良、节约了运行成本，而李霖的团队员工得到了和公司利润成比例的奖金鼓励，每一方都是大赢家。在冶金和钢铁行业内，这次合作慢慢的变成了“大客户经理制”的一个经典案例。

  当记者问到“大客户经理制”成功的秘诀时，李霖总结说：“优质的客户资源，良好的售后服务，强大的创新改良机制——这就是我的秘诀。在推进设备销售前，我们就站在使用方的角度积极提供设备方案，完全做到供需双方信息畅通，技术交流完整。”

  后记： 近几年来冶金和钢铁行业销售形势严峻，促使人们不断寻求新的商业模式。而“大客户经理制”的逐渐流行，就是全行业转向新型商业模式的一个体现。作为最早把大客户经理制推行到冶金行业的先行者之一，李霖总经理通过他的数个成功案例为业界提供了许多可以借鉴借鉴的宝贵经验。在建立用户导向型的营销模式、强力推进大客户经理制的大背景下，全行业的生产组织模式和技术支撑体系也会随之变化，这个新的模式将为企业进一步巩固用户关系、提高用户忠诚度提供强大助力。责任编辑：宣霞